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Marco Sena

Latin America cloud sales director at Cisco

"Em um momento que vivemos um processo acelerado de transformação digital das empresas, onde cada vez mais os clientes esperam receber uma solução de valor agregado que realmente impacte o resultado dos seus negócios, a utilização de parcerias e alianças torna-se cada vez mais importante e necessária. Roccato consegue nesse livro transformar todo o seu conhecimento e experiência adquirida durante muitos anos trabalhando com canais de vendas em uma metodologia clara, didática, com muitos exemplos práticos, tornando-se uma obra indispensável para qualquer profissional envolvido ou que queira conhecer mais sobre modelos de vendas de valor agregado ao mercado. Trabalhei vários projetos com Roccato e sua grande virtude é conseguir passar sua grande experiência e conhecimento de uma forma simples sem perder a profundidade e muito enriquecida com exemplos práticos.”

Eduardo Borba

Presidente da Sonda IT Brasil

"O Programa+Valor da Direct Channel tem abordagem clara, didática e acima de tudo muito prática. Roccato é um grande parceiro que já nos apoiou em projetos estruturantes em outras ocasiões e que em 2016 teve papel fundamental na transformação e reposicionamento comercial da Sonda IT no mercado brasileiro. Ao capacitar toda a força de vendas da companhia na metodologia para vender valor (não preço!), não apenas conceitos mas muita prática, coaching e acompanhamento de processos fizeram parte do programa, evidenciando o foco da Direct Channel em entregar valor a seu cliente."

Cléber Morais

Ex-CEO da Bematech e atual presidente da Schneider-electric

“A Bematech acumulou sucessivos resultados de crescimento, entre outros motivos devido à sua assertiva estratégia de relacionamento com os canais, no que a Direct Channel tem contribuído de forma muito positiva."

José Paim de Andrade Jr.

CEO da MaxCap Real State

"Dizem que não se deve propagar as qualidades da esposa, da empregada doméstica e da equipe de vendas. Quebro a regra em reconhecimento ao trabalho do Roccato. Graças a sua contribuição criamos um espetacular sistema de vendas, capaz de dobrar o volume vendido em meio a uma das piores crises no nosso setor. Num mercado que oferece enormes descontos optamos por vender valor. E sabe o que? Superamos as nossas metas semana a semana!"

Jorge Sukarie Neto

Presidente da Brasoftware e presidente do conselho da ABES (Associação Brasileira de Empresas de Software)

“Tive o prazer de acompanhar o trabalho de Pedro Roccato por mais de duas décadas, sempre focado em canais e distribuição. Inicialmente, em meados da década de 90, quando a Brasoftware® ainda tinha lojas físicas, ele me atendeu como gerente de varejo pela Microsoft®. Depois, quando saiu para se dedicar ao que realmente gosta de fazer, que é ajudar as empresas a construir canais de vendas de sucesso, tive o privilégio de fazer parte por muitos anos do Conselho de Canais®, criado e mantido por ele até os dias de hoje, para manter acesa a discussão sobre o tema. Neste livro ele aproveita toda a experiência que acumulou ao longo destes anos, e com maturidade, compartilha sua visão de como uma empresa pode desenvolver canais diretos e indiretos para ofertar seus produtos e serviços. Seu profundo conhecimento sobre o tema e sua paixão pelo assunto ficam claros durante a sua leitura."

Luís Maian

Sales partner manager da Adobe

"O que mais me surpreendeu no relacionamento com a Direct Channel foi a flexibilidade na elaboração da proposta e a honestidade no tratamento do projeto. Ficou claro que o mais importante não é somente elaborar e executar o projeto, mas o comprometimento com o nosso sucesso. Quanto ao atendimento, o profissionalismo e a capacidade de ouvir tem se mostrado uma constante. Quanto ao uso da metodologia Venda+Valor, ela faz parte do meu dia-a-dia como responsável pelas vendas de soluções de digital marketing, não somente por que o conceito funciona, mas pelo fato de não haver alternativa quando o que se vende é somente o resultado (lucro) obtido pelos meus clientes. É notável como muitos profissionais de vendas não conseguem ver o valor de suas soluções através da ótica do cliente. Para estes, resta somente o recurso preço/desconto/prazo para negociar. Como já foi dito, o valor perdura, já o desconto, esse, tem vida curta."

Rafael Paloni

Presidente para a América Latina da Network1 by ScanSource

“Conhecendo o Pedro Luiz Roccato ao longo de todos esses anos de distribuição e como cliente da Direct Channel, posso afirmar que o portfólio de serviços por eles ofertados agregam grande valor ao mercado de tecnologia no Brasil, principalmente, por seu objetivo de compartilhar conhecimento e promover a educação dos profissionais de canais, seja por meio de seus livros, palestras, cursos, treinamentos e consultoria. Particularmente, gostaria de compartilhar uma excelente experiência que tive ao participar da delegação oficial para NRF (National Retail Federation) no ano de 2013 em Nova Iorque, onde convidamos alguns canais de nossa base da unidade de negócios de automação comercial e este grupo liderado pelo Roccato, realizou visitas técnicas no varejo norte-americano, onde pudemos avaliar a adoção e aplicação da tecnologia para suportar as estratégias de negócio de diferentes redes de varejo americanas. Uma abordagem prática e que realmente inspira o ecossistema na renovação de suas estratégias e modelos de negócios."

Patrícia Marega

IT business development specialist do U.S. Dept of Commerce

“A parceria entre o Departamento de Comércio do Consulado Americano e o Grupo Direct Channel vem de longa data. Começamos engatinhando com o projeto da NRF que ocorre todos os anos em New York e hoje já é um evento consolidado, com visitas técnicas de alto nível. O conteúdo disponível em no Portal do Canal é sempre atual e relevante aos profissionais da indústria de TI e varejo. Quanto à obra Venda+Valor 2.0, ela é fantástica. Traduz em detalhes e de forma clara a importância de se observar e delinear uma empresa bem equilibrada e voltada àquele que é a figura mais importante do negócio, o cliente. Do começo ao fim, Venda+Valor 2.0 traz o passo-a-passo para o sucesso de uma empresa. Este “guia” deve estar na cabeceira de qualquer empresário."

Sérgio Basílio

General manager da Westcon 

"Graças aos projetos de consultoria, aos cursos ministrados e às publicações de conteúdo, todos disponibilizados pela Direct Channel, incluindo a nova edição do novo livro do Roccato, “Venda+Valor 2.0: Como Vender Valor e não Preço”, centenas de profissionais com sólidos conhecimentos dos princípios que regem a montagem e a manutenção de um canal de venda e distribuição foram formados como especialistas nessa área e trazem imenso valor à cadeia de valor do canal brasileiro."

Nycholas Szucko

Territory manager da Forescout

"Agradeço muito a oportunidade de ter conhecido este grande profissional, Pedro Luiz Roccato, incansável, determinado, compartilhando da mesma inquietude que me assola diariamente: deve ser diferente, pode ser diferente, vamos por um outro caminho, olhar de uma nova perspectiva, errar mais que acertar, mas tentar, tentar muito incansavelmente sem receio de mudar o mercado, para melhor lógico, melhorar os profissionais e profissionalizar categoria. Como sonhos que sonhamos juntos, desafios que compartilhamos, se tornam mais fáceis de serem superados, desgastes de ousar evangelizar o mercado, amenizados. Sejam os livros, o Portal do Canal, consultoria, treinamento e suas inúmeras iniciativas, nos ajudam a termos melhores profissionais e sermos melhores profissionais, que todas estas frentes se tornem o eterno reconhecimento de bons profissionais, batalhadores, entusiastas que ousaram proporcionar uma experiência diferenciada para si, seus parceiros e clientes."

Alexandre Conde

Presidente de POS & Barcode para a América Latina da ScanSource

“A especialidade da Direct Channel em canais de vendas vem ajudando alguns dos nossos principais fornecedores a obter maior aderência de seus canais e por consequência maiores volumes de vendas. Não só a consultoria, mas as palestras e os livros complementam a disseminação desse importante conhecimento, o que tem feito com que um maior número de profissionais domine e aplique as mais modernas práticas de canais, em um mercado cada vez mais competitivo."

Humberto Menezes

Managing director da Westcon Group

“O Grupo Direct Channel e o Portal do Canal prestam serviços inestimáveis ao ecossistema de TI, aos dirigentes de canais e seus profissionais. Suas publicações, livros e treinamentos têm ajudado a melhorar muito a formação de pessoal, a divulgação de informação e na tomada de decisão de investimentos. Muito mais que um meio de comunicação e divulgação é uma ferramenta de trabalho e crescimento tanto individual, quanto empresarial."

Renato Barone

CEO da GAS Tecnologia by Diebold

“No processo de consultoria para desenvolvimento do Programa de Canais da GAS com a Direct Channel, percebemos que precisávamos dar um passo em relação ao entendimento do nosso produto a fim de transmitirmos a cultura envolta na solução que oferecemos. Foi então que o Roccato sugeriu que aplicássemos a metodologia de Redesign de Portfólio. Em um primeiro momento, envolvi o time de diretores das áreas administrativa, financeira, desenvolvimento, comercial nacional e internacional, governança e delivery. Com a aplicação da metodologia, focamos na venda do valor da nossa solução e não no produto. O choque inicial foi extremamente positivo pois o nosso próprio time teve a visão da relevância do nosso produto para o mercado. Nosso serviço não era apenas prevenção a fraude e sim evitar perdas financeiras, perdas de informações estratégicas e garantir toda a questão de autenticação das transações de nossos clientes. Com isso, o posicionamento dos executivos da companhia passou a ser diferente na abordagem ao mercado. A relevância foi tanta, que a companhia decidiu estender o treinamento para os gerentes e coordenadores da empresa."

Márcio Ferreira

Diretor de vendas corporativas da Intelbras

“A experiência que estamos tendo com as diversas frentes promovidas pela Direct Channel, que vão de livros, consultorias e palestras, muito tem contribuído para o avanço de nossos negócios e principalmente com a construção do programa de canais Intelbras. Esta profunda transformação somente foi possível com este diferenciado suporte."

Renato Lovisi

Diretor de advanced solutions da Ingram Micro

“Sabemos que a colaboração entre as pessoas e empresas faz parte da metodologia Venda+Valor.  E talvez por isso seja tão gratificante aprender e compartilhar pensamentos com o Roccato, visto que ele sempre nos remete para uma nova forma de atuação junto ao mercado, pois vivemos na incessante busca do processo colaborativo para alcançarmos bons resultados."

Sandro de Camargo

VP de canais para AL da CA Technologies

“O Programa Venda+Valor da Direct Channel trouxe progressos enormes aos canais participantes do programa. Para o piloto inicial convidamos empresas parceiras com diferentes níveis de maturidade e foi notável a evolução dessas empresas no processo de venda de valor agregado, desde a análise do portfólio, relacionamento com o fabricante,  gestão interna do seu processo de vendas (desde geração e gerenciamento de pipeline até o gerenciamento de todo o processo de vendas), definição clara de objetivos e métricas. Fico feliz que ao final o feedback de forma geral dos empresários/empreendedores foi muito positivo. Definitivamente saíram empresas mais sólidas e mais estruturadas de quando começaram."

Paulo Sgroi

Partner account director da CA Technologies

"A experiência com a Direct Channel trouxe bons resultados para a CA e para a maioria dos parceiros envolvidos. O profissionalismo e responsabilidade, contagiantes, do time envolvido no Programa+Valor também foi uma injeção de ânimo e compromisso.  A determinação em obter os resultados esperados foram definitivos para o saldo positivo do trabalho! Os parceiros amadureceram em sua visão empresarial e também na perspectiva de planejamento e gestão estratégica de seu negócio, a CA pode se aproximar da realidade de cada canal envolvido e reinterpretar suas políticas e os mecanismos de interação. Definitivamente uma grande experiência!"

Richard Fortes

Sales director Latin America da WatchGuard

“Quando iniciei minhas atividades dentro do universo dos canais de distribuição, há muitos anos atrás, tenho que confessar, a primeira coisa que busquei, visando me aprimorar na matéria, foi uma referência sobre o tema. Algo que pudesse me fazer compreender, de forma simples e objetiva, as diferentes nuances que os modelos distintos de vendas e distribuição propunham. Desde então, tive acesso ao trabalho do Pedro Luiz Roccato, através de seus livros e treinamentos que tive o prazer de ler e assistir. Não há dúvida que, em se tratando de canais de venda e distribuição, Roccato é a grande referência para quem quer obter e manter o conhecimento necessário para ter sucesso com esse modelo de negócios.“

Cléber Genero

Supply chain director da Tigre S.A. Tubos e Conexões

"Os consumidores estão cada vez mais conectados, bem informados e consequentemente mais exigentes. A diferenciação através de uma proposta clara de valor é cada vez mais necessária, complexa e difícil. É imprescindível ser menos empírico e mais científico.  Neste sentido a Direct Channel® tem um enorme diferencial competitivo, em linha com os ensinamentos deste livro.  Além da experiência a participação ativa durante a execução dos projetos garante com que os objetivos sejam entregues de forma sustentável. Roccato, parabéns e obrigado por continuar compartilhando seus conhecimentos, experiências e fazendo a diferença.”

Omar Pons

Sênior partner marketing manager da AWS (Amazon)

“Os livros do Roccato sobre canais de vendas e valor agregado, nos últimos anos, me ajudaram a colocar em prática alguns conceitos e processos para impulsionar ecossistemas de canais indiretos de vendas e distribuição, especialmente dentro da indústria de tecnologia na América Latina. Posso dizer, com toda certeza, que poder contar sempre com um conteúdo rico e de fácil acesso, foi de fundamental importância para o desenvolvimento dos negócios que participei."

Marcela Vairo

One Channel team director da IBM

"O mundo corporativo está se transformando cada vez mais rapidamente e a acredito firmemente que a única forma das empresas se manterem diferenciadas é através de uma profunda conexão com seu ecossistema. Os canais são parte fundamental deste ecossistema e por isso, é muito gratificante ver uma obra tão abrangente e detalhada ao mesmo tempo sobre o tema. Somente alguém com tanta experiência com canais seria capaz de escrevê-la!"

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